Marketing

Escribir para vender es una necesidad para todos los que, de alguna manera, hemos llevado nuestros negocios al ámbito digital.

Tus potenciales clientes llegan a ti y te leen.

Puede que después contacten contigo incluso personalmente, cara a cara, pero lo primero que hacen cuando llegan a tu web o blog, o cuando te encuentran en redes sociales, es… leerte.

Así que ya puedes esmerarte con tu escritura si quieres captar clientes.

Si al llegar a tu dominio digital tú les recibes con pobres palabras (e imágenes) les estás dando una buena excusa para largarse de allí cuanto antes.

Sobre cómo escribir para vender se ha escrito mucho así que en este post lo que quiero es hacer un ejercicio práctico para mostrarte sobre el terreno solo 4 técnicas, que son, probablemente, las más sencillas y efectivas.

Sin esto no vas a ningún lado, porque estas 4 formas de escribir para vender son como el ABC de la escritura persuasiva. Así que vamos al grano.

Diles lo que quieren oír

 En esta ilustración puedes ver la diferencia que existe entre ofrecer tu producto a cualquiera y ofrecer tu producto a gente “especial”.

Tu cliente quiere sentirse especial, ¿y quién no?. Quiere que le digas que es elegante, que tiene clase y que solo alguien con su estilo y porte va a saber sacarle provecho a esas botas de agua.

No hay nada que halague más a tu cliente que decirle: “este producto que vendo no sirve para cualquiera. Está pensado exclusivamente para gente de un nivel superior: como tú.

Con este tipo de mensaje estás consiguiendo varios objetivos:

  • Estás haciendo que tu cliente se reconozca a si mismo como integrante de ese grupo de personas que tiene clase y estilo ( y eso le encanta a cualquiera)
  • Estás diciéndole que para reafirmar su pertenencia a ese grupo lo mejor que puede hacer es comprar tu producto
  • Estás colocando tu mercancía en un nivel superior
  • Estás otorgando personalidad a tu producto (estas no son una botas vulgares, son unas botas happy)

Además, el mensaje está identificando a los consumidores de estas botas como gente con chispa, gente que chapotea de felicidad en los charcos, lo cual va muy orientado al estilo de vida que quieren disfrutar, o aparentar, los jóvenes (que son probablemente el público objetivo de tu botas de lunares con hebilla roja)

Conclusión: hazle saber a tu cliente que has visto en él a alguien distinguido y que tu producto va a reafirmar su identidad y a acentuar esa clase innata que él tiene.

Es lo que quiere oír.

¡Ojo!, no se te ocurra tomarle por idiota o te va a mandar muy lejos. No le halagues descaradamente. Solo sugiérele.

Crea complicidad con tu cliente

En esta ilustración puedes ver la diferencia que existe entre redactar un texto plano de venta y redactar un texto que guiñe un ojo a tu cliente.

Estás vendiendo un producto divertido, con mucho color y sabor. Quizá sea un producto idóneo para ponerle una chispa de humor (sin pasarte) y atraer su atención.

Se trata de conectar con ellos de una manera agradable y de destacar sobre el resto con un mensaje tan dulce como esa deliciosa rosquilla rosa con topping.

El guiño de complicidad lanza un mensaje de “te entiendo”, “estoy de tu parte”, “comprendo lo que haces y como actúas”, “tú y yo sabemos de lo que hablamos”, “yo haría, o hago, lo mismo que tú”.

Y por tanto es un mensaje que te aproxima mucho a tu cliente y provoca que sintonicéis de manera especial.

Para conseguir que alguien empatice contigo y se genere un sentimiento de complicidad debes medir muy bien lo que vas a hacer para caer bien. Nunca generarás complicidad con alguien que no te cae bien o a quien no caes bien.

Valora tu producto más que nadie

Es tu obligación buscar las palabras que mayor valor puedan otorgar a tu producto.

El ejemplo anterior es muy gráfico.

No hay color entre vender una simple cámara de segunda mano o vender una joya del pasado que te va a proporcionar experiencias únicas.

En este caso, el texto es el que aporta valor a esa vieja cámara.

Ha conseguido darle la vuelta a la tortilla convirtiendo un producto viejo y usado en un molón producto vintage.

Hemos jugado con la idea de que el precio no es negociable para reforzar nuestro argumento de venta.

Estamos tan seguros de que esta vieja cámara es una joya que no negociamos el precio.

Al negociar el precio estás devaluando tu producto porque estás diciéndole a tu cliente que su precio real y objetivo no es el que tú proponías.

Así que, como regla general (y salvo casos específicos) nunca digas que el precio es negociable o estarás entrando a subastar tu producto al mejor postor.

Haz que el tiempo juegue a tu favor

El “tengo que pensarlo” es, muy frecuentemente, una estrategia evasiva que sigue tu cliente para ganar tiempo frente a tu propuesta de venta.

El “tengo que pensarlo” es la excusa perfecta para quienes…

  • Sienten pudor de decirte tajantemente que no les interesa tu producto.
  • Esperan que el tiempo juegue a su favor y quieren provocar que les hagas una rebaja u oferta especial.
  • Suelen procastinar sus compras.
  • Quieren comparar precios y calidades con otros negocios de tu competencia antes de darte el sí definitivo.

Limitando el tiempo de tu oferta estás obligando a tu cliente a precipitar su decisión para no desaprovechar la ocasión única que le estás planteando.

Cuando pones el tiempo a tu favor estás despertando en tu cliente un sentimiento muy poderoso para la venta: el sentimiento de pérdida.

Si tu cliente cree que está perdiendo una oportunidad irrepetible (y realmente está interesado en tu producto) no tendrá inconveniente en precipitar su decisión.

Las cuatro técnicas anteriores NO sirven de nada si no tienes un buen producto.

Como bien sabes “el papel lo aguanta todo”.

Esto significa que cualquier buen redactor comercial, o copywriter, podrá escribir los textos que tus productos necesitan para alcanzar la consideración de tus clientes pero… esto solo funciona cuando tu producto es lo suficientemente bueno y atractivo.

No te apoyes en técnicas de copywriting para engañar a tus clientes. Si el producto no cumple lo prometido en el texto vas a tener problemas.

Una cosa más: además de utilizar técnicas de escritura persuasiva no olvides hacer gráficamente atractivo tu mensaje. Un texto plano no ayuda a llamar la atención de tus clientes por muy bueno que sea.

Así que, a la hora de escribir para vender,  presta  atención también al continente y no solo a los contenidos.